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海外风 花店和花园中心的有机融合（上）

盖奈恩花卉是美国蒙大拿州比里斯地区一家典型的家族企业，创立于1951年，经历了祖孙三代人的经营。曾经他们也想快速扩张或者购买其他产业，以便家族成员可以各自独立经营，但事实证明，家族所有人在一起经营的效果更好…

盖奈恩花卉是美国蒙大拿州比里斯地区一家典型的家族企业，创立于1951年，经历了祖孙三代人的经营。曾经他们也想快速扩张或者购买其他产业，以便家族成员可以各自独立经营，但事实证明，家族所有人在一起经营的效果更好。现在，公司有两家花店和一家花园中心，其中位于市区的花店旗舰店面积近3000平方米。

华丽的店面，合理的商品选择和陈列，不断创新的产品和服务，对老顾客的忠实承诺，优秀的店员，这些是花店在周边地区享有较高声誉的重要原因。

大型冷藏装置是店面特色

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鲜花和植九管血物的销售占到公司总收入的七成以上，主要产品有非洲菊切花、月季和球根花山羊豆卉。从销售渠道来看，61%为和络订购，35%为进店购买。顾客一进店就会被一个超大型的八角形冷藏装置所吸引（见上图），里面摆放着一排排的鲜花，这是公司专门定做的冷藏设备，三个店都有，已经成为材料拉伸试验机操作需知盖奈恩花店的一大特色。尤其是在市区的旗舰店，这个冷藏装置体积比较大，允许甚至鼓励顾客走进去。尽管冷藏装置的外观很吸引人，但是在花园中心和较小的店面，还是冷藏装置外的鲜花卖得更好一些。这种结果实在出人意料，也许是由于顾客喜欢和鲜花有自然而且亲密的接触，而走进冷藏装置购花则会减少这种乐趣。

“喜欢并制作”的销售策略

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即在店里设置了作品灵感展示区，这里有完全制作好的花礼样品，旁边还附有制作此款花礼所需要的所有产品的名录，而且这些产品在附近都可以找到，这样喜欢自己动手的顾客如果看中了哪款花礼，就可以一次购全材料，然后回家自己动手制作花礼，这样制作一份花礼的平均价格在13至39美元。

留住客户的重要因素是服务而非产品

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鲜花和植物本来就应该在一起。1983年，当盖奈恩家族得到了一个花园，自然就将其和两个零售花店结合起来经营，并且获得了成功。现在花园的温室已由2个增到12个，还有4个大棚，这里销售额占这是由于PMMA在天气和紫外线(UV)辐射抗性方面的表现均优于PC 到总量的22%，主要销售一年生或多年生植物、园艺工具、户外花园用品等，同时也销售花店的产品。目前最好卖的是花园里所需要的各种植特别是像EPP泡沫类的材料产量提升很快物和容器，如老头艾各种天竺葵和垂吊篮子等。随着经营规模更大的竞争者的进入，留住顾客的最重要因素已经不是产品，而是服务。公司的员工都具有丰富园艺知识，可以解答顾客的各种问题，并且能够提供设计咨询、种植和运输服务。

青梅编译